做销售都希望能轻松拿下客户，可现实情况却没这么简单。比如你好不容易挖掘到一个优质客户，无奈客户油盐不进，让你毫无下手的机会；或者客户百般刁难，拼命砍价，让你感觉即使这单做成了也捞不到油水，努力白费了。。。举个栗子！小A做酒店销售的，有次接到一个客户，需要在酒店开个100多人的内部培训会，为期一周，酒店消费大概20万。小A很想拿下这个单子，客户来考查的时候极其热情的陪同和讲解，客户参观后对酒店的硬件设施很满意。本来他以为要开单了，谁知客户参观完后就开始挑毛病，并提出价格太高，要求降价。小A做出了妥协，把会议室的价格在原价基础上降低1000元，可客户还不满意，要求房价也要同等程度的降价。后来两人僵持不下，客户说看看其他酒店再做定夺。单子快要飞了，小A非常着急，却又感觉无能为力。其实，小A做销售不满一年，销售思维还处于初级阶段。如果掌握一套顶级的销售思维，那么要拿下这个客户一点都不难。我给小A提了几个建议：1.人情打头阵跟客户说，您不订我们酒店也没关系，刚刚跟您接触，特别佩服您的才干，想跟您交个朋友。我对酒店这块了解，愿意陪您去考察其他酒店，用我专业的眼光给您提供参考。2.放大竞品的劣势客户参观其他酒店，从硬件设施、服务、周围环境、价格等方面寻找竞品的劣势，然后进行放大，一定要站在客户的角度来提出这个问题，这样客户会感觉到其他酒店都找不到满意的。3.继续做人情因为客户是女性，路上可以给客户聊当地文化和特色小吃。晚上送客户一间酒店的豪华房体验入住，到8点的时候安排服务员送上当地有名的小吃和酒店杂志，并带话：我们经理怕您晚上无聊，特意送来酒店的精品杂志让您翻阅。这些特色小吃，是经理亲自买的正宗小吃，您来一趟不容易，他特地让我送过来给您尝尝。4.挖掘客户痛点客户想为公司节约开支是好事，可是您这么做了会给您的工作业绩加分吗？这事办好了，别人觉得你是应该的，办砸了，大家怪罪的都是你啊。如果为了节约点开支，选了家差的酒店，来开会的同事吃也吃不好，睡也睡不好，大家把这个责任都归咎在你身上啊！然后，讲一个案例出来，某某公司开会贪便宜选便宜酒店，结果条件和服务都差劲，同事抱怨四起，最终这个组织人给老板留下办事不靠谱的印象，自己也在公司不好混下去了。5.激发自身优势我们是一家五星酒店，硬件、装修都非常上档次，这方面可以使劲的吹。如会议室的装修是请意大利著名设计师设计，会议桌和椅子是德国进口的，一套就要35万等。此外，当地好几家有名的大企业某某公司都来酒店开过会议，他们都对酒店的设施和服务很满意。就这样，通过一系列的销售动作，小A最终把客户拿下了，顺利签单。而且，小A和客户也成了朋友，以后还可以带来后续订单或转介绍，这样做销售，才会越做越轻松啊。我是晓磊，12年的老销售。自己刚做销售的时候，太过单纯，碰了很多壁，走了太多弯路，实在太艰辛。有感于此，我和一些顶尖销售组建一个销售创业圈子，q群292-666-931，验证码809。人的职场生涯黄金时间段真的很短，年轻人真的要把握好这段时光，用最有效率的方式成长起来，这样才能少走弯路。朋友们，咱们共勉吧！最后推荐大家看几本书，对提升销售水平非常有帮助！人性的弱点，冷读术，我把一切告诉你这三本被誉为销售三大神书，研究透了一般的销售问题都能分分钟解决！